Circuits de distribution

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Procédure d'importation | Lieux de vente | Prix pratiqués | Moyens de promotions

Procédure d'importation

En Allemagne, il s'agit d'un circuit traditionnel d'importation où chaque acteur a un rôle bien précis :

 

- les importateurs : les importateurs achètent des marchandises à des fournisseurs étrangers. Les associations et les centrales d'achat effectuent aussi des importations directes, et par conséquent sont considérées comme des importateurs. Normalement les importateurs sont spécialisés dans des produits ou groupes de produits déterminés. Ils connaissent le marché et la législation affectant les produits. En général, ils peuvent distribuer dans tout le pays et jouent souvent un rôle stratégique dans le succès d'un produit ;

- les grossistes : en général, les grossistes fournissent non seulement le commerce spécialisé, mais aussi les grands magasins, supermarchés et hypermarchés. Bien que la majorité de ces derniers aient créé leurs propres centres d'achat pour s'assurer un meilleur approvisionnement tout au long de l'année, les canaux de distribution des détaillants organisés ont fortifié leur présence sur le marché, et dans beaucoup de cas, les grandes entreprises de l'industrie agroalimentaire s'adressent directement aux détaillants pour vendre ;

- les agents commerciaux : habituellement les agents commerciaux importent les marchandises et signent les documents des exportateurs qu'ils représentent, mais ne prennent pas généralement possession des produits. Ils se limitent à promouvoir, négocier ou concrétiser des opérations au nom et pour le compte d'une ou plusieurs entreprises, moyennant commission et dans une zone déterminée. Les agents commerciaux sont généralement spécialisés dans un secteur spécifique. Dans le cas des vins, il en existe très peu ;

- les associations ou les centrales d'achat disposent un savoir-faire très spécialisé qui leur permet d'assumer la gestion logistique et l'approvisionnement des entreprises associées, obtenant ainsi d'importantes économies d'échelle qui se traduisent par de meilleures conditions d'achat et la possibilité de rendre divers services complémentaires à leurs associés : information sectorielle, marketing et publicité pour le produit, la formation de ventes, la consultation financière, la gestion d'inventaire...

Lieux de vente

Ventes au détail

Le marché allemand du vin se caractérise par la prédominance du hard-discount pour distribuer ce produit : 45% des ventes de vin sont réalisées par ce biais. Ce schéma de distribution est surtout vrai pour les vins importés. En effet, en ce qui concerne les vins allemands, plus de 40% sont vendus directement au consommateur par le producteur alors qu'en ce qui concerne les vins importés, 85% d'entre eux sont vendus via les supermarchés et les hard discounts. Le discounter Aldi représente plus de 20% du marché du vin. Les grandes centrales d’achat comme EDEKA, Rewe ou Metro totalisent avec les hard discounters Lidl (Groupe Schwarz) et Aldi plus de 50% des ventes de vin rouge en Allemagne.
Par ailleurs, les cavistes allemands sont aujourd’hui à l’origine de 5 % des ventes environ. Cependant, ils voient leur part de marché diminuer. C’est un secteur extrêmement éclaté. La principale chaîne organisée, Jacque’s Wein Depot compte 250 magasins répartis sur l’ensemble du territoire. D’autres chaînes telles que Vom Fass (160 points de vente) ou Barrique (25 magasins) se sont spécialisées dans le concept original de vente à la tireuse. Il existe aussi quelques associations d’achats pour cavistes telles que Interpartner, mais elles ne représentent pas un poids significatif.
Et il y a le producteur de vin allemand qui vend directement ses produits au consommateur final. Ce circuit de vente directe représente 17% des ventes totales de vin dans le pays.

 

Les places de marché Global Wine & Spirits et International Beverage Network permettent d'accéder à un moteur de recherche de distributeurs de vin en Allemagne.

Prix pratiqués

Nous vous proposons de calculer votre prix de vente export vers ce pays.

Eléments constitutifs du prix

Des droits d'accise s'appliquent et sont exprimés en tant que montant monétaire par hectolitre de vin importé et/ou par degré d'alcool. C'est la directive 92/83/CEE concernant les structures des droits d'accise sur l'alcool et les boissons alcooliques qui définit les catégories d'alcool et de boissons alcooliques soumises à accises et la méthode de calcul de l'accise. Une série de taux minimaux a été adoptée dans le cadre de la directive 92/84/CEE concernant le rapprochement des taux d'accise sur l'alcool et les boissons alcoolisées. Au-dessus de ces taux minimaux, les états membres restent libres de fixer les taux d'accise aux niveaux qu'ils jugent appropriés à leurs spécificités nationales.

 

Droits d'accise par hectolitre :
- Taux standard pour les vins tranquilles : 0 EUR/hl ;
- Taux standard pour les vins effervescents : 136 EUR/hl ;
- Taux réduit pour les vins effervescents n'excédant pas 6% vol. : 51 EUR/hl.

Pour plus d'informations concernant les droits d'accise, veuillez consulter le site de la Commission Européenne : http://ec.europa.eu/taxation_customs/resources/documents/taxation/excise_duties/alcoholic_beverages/rates/excise_duties-part_I_alcohol-en.pdf

La TVA sur les vins est de 19%.

Eléments constitutifs du prix de vente d'un vin français

L'Allemagne faisant partie de l'Union Européenne, il n'y a pas de droits de douane à l'entrée pour le vin exporté depuis la France.

Simulation du coût rendu en EUR (hors marge commerciale et hors TVA)

Prix de vente d'une palette	Coût du transport	CIF	Droits d'accise	Droits de douane	Formalités douanières	Autres taxes	Prix rendu
1 000,0	546,0	1 546,0	0,0	0,0	0,0	0,0	1 546,0

Prix de vente pratiqué sur le marché

Depuis quelques années, le consommateur allemand accepte de dépenser plus pour l’achat d’une bouteille de vin que dans le passé. Ceci a entraîné une montée en gamme graduelle de l’offre proposée. Mais les Allemands sont traditionnellement très sensibles au prix. Avec la situation économique actuelle, ils le sont encore plus. En moyenne, le prix d'achat d'une bouteille de vin en Allemagne est de 4 EUR. Cependant, chez les hard-discounters tels que Aldi, le prix moyen d'une bouteille s'élève à 1,57 EUR.

Moyens de promotion

De nombreux magazines spécialisés dans le vin sont présents sur le marché allemand et sont des outils de promotion important :
- magazines destinés aux consommateurs : Weinwelt, Wein Gourmet... ;
- magazines destinés aux professionnels : Lebensmittel Zeitung, Lebensmittel Praxis, Fizzz, Sommelier...

 

Pour promouvoir son vin, il est également conseillé de participer à un salon spécialisé comme Prowein ou encore Forum Vini. Cette solution reste de loin la plus efficace.

base de données des salons (secteur Agriculture-Agroalimentaire, sous-secteur Boissons alcoolisées).

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Mise à jour en août-08