Circuits de distribution

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Procédure d'importation | Lieux de vente | Prix pratiqués | Moyens de promotions

Procédure d'importation

Il y a peu d'intermédiaires au Luxembourg.

Certains groupes de grandes surfaces, supermarchés, magasins de proximité et restaurants possèdent leurs propres acheteurs tout en continuant de s'approvisionner auprès des importateurs-distributeurs.

Plusieurs grands importateurs luxembourgeois, dont certains sont également producteurs (le plus important est l’entreprise Caves Bernard-Massard), offrent un très grand nombre de références et disposent en permanence de stocks importants, que leur surface financière et la taille de leurs installations (caves, entrepôts) leur permettent.
Les importateurs sont pour la plupart de petites structures très réactives aux évolutions et aux attentes du marché : détenteurs d’un grand nombre de références diversifiées, ils privilégient la flexibilité dans leurs approvisionnements (faibles stocks), ce qui leur permet d’éviter des immobilisations massives tout en conservant la capacité d’honorer leurs commandes.
Par ailleurs, en raison de contrats d'exclusivité justifiés par l'étroitesse du marché ou du fait de l'héritage de l'Union douanière belgo-luxembourgeoise (UEBL), les professionnels ou même les particuliers, s'approvisionnent aussi auprès d'importateurs-distributeurs belges. Ceci fausse notablement les statistiques luxembourgeoises d'importations puisque les données sont enregistrées en fonction du pays de provenance et non de celui d'origine des produits... et explique la place de la Belgique parmi les premiers fournisseurs.
Certains importateurs se sont spécialisés sur les marchés haut-de-gamme : tenus par d’anciens sommeliers de renommée internationale, ils privilégient l’importation de grands crus (français en particulier) et ont développé des concepts nouveaux au Luxembourg (vinothèques destinées à un public de professionnels et de particuliers, prestation de services – formations en œnologie, gestion de la carte des vins pour le compte de restaurants haut-de-gamme,…).

Lieux de vente

Ventes au détail

La vente directe est fréquente dans le pays. Beaucoup de consommateurs achètent du vin lors de salons ou dégustations. Pour développer ce type de vente, il existe de nombreux clubs animés par des restaurateurs ou sommeliers : EuroVin, In Vino Veritas, Vinothèque l'étiquette...

Les acheteurs, grâce à la proximité, peuvent également se rendre directement chez les producteurs dans de nombreuses régions françaises.

Les rayons "vins" de la grande distribution sont particulièrement importants.

On constate aussi une tendance à l'ouverture de vinothèques et caves à vins de la part des importateurs-distributeurs : Le Chai de Munhowen, de Wengler ou Vinissimo d'Euro Vin.

Enfin, au réseau traditionnel de distribution, il convient d'ajouter les rayons de vins et Champagne des boutiques attenantes aux stations services (sauf sur autoroutes) qui offrent une gamme de plus en plus étendue de produits. L'avantage principal étant les heures d'ouvertures en dehors de celles du circuit traditionnel ainsi que des achats de frontaliers qui peuvent bénéficier d'une TVA légèrement réduite sur les vins (12%) à l'occasion de leur achat de carburant (également moins onéreux au Luxembourg).

Ventes en Cafés-Hôtels-Restaurants

Le pays compte environ 200 hôtels toutes catégories confondues et plus de 1 000 cafés-restaurants.

Par ailleurs, au Luxembourg, la Fédération Nationale des Hôteliers, Restaurateurs et Cafetiers en collaboration avec la Sécurité Routière vient de lancer le "wine-bag" donnant l'opportunité aux clients d'un restaurant, d'emporter une bouteille de vin entamée. Ce service déculpabilise le consommateur, qui souhaiterait se faire plaisir en commandant une bouteille entière voire une bouteille supplémentaire. Le "wine-bag" permet à la fois de promouvoir la sécurité routière et de lutter contre la baisse des ventes de vin en restauration.

Prix pratiqués

Nous vous proposons de calculer votre prix de vente export vers ce pays.

Eléments constitutifs du prix

Le Luxembourg n'applique pas de droits d’accise pour les vins tranquilles et les vins effervescents.

Le taux de TVA est de 12% pour les vins tranquilles dont la teneur en alcool est inférieure ou égale à 13° et de 15% lorsqu’elle est supérieure à 13°. Pour les vins mousseux, les spiritueux et les liqueurs (13° et plus), le taux de TVA est également de 15%.

Les importateurs qui sont également distributeurs réalisent des marges brutes comprises entre 15 et 40% ; celles pratiquées par les supermarchés se situent entre 15 et 25%. Les marges des détaillants sont de l’ordre de 30 à 50% sur le prix de l’importateur. La grande distribution applique en moyenne un coefficient multiplicateur par rapport au prix FOB de 1,8 pour les vins tranquilles et 1,7 pour les vins effervescents. S’agissant du circuit traditionnel, le coefficient moyen est de 2,4 pour les vins tranquilles et 2,3 pour les vins effervescents.

Eléments constitutifs du prix de vente d'un vin français

Le Luxembourg faisant partie de l'Union Européenne, il n'y a pas de droits de douane à l'entrée pour le vin exporté depuis la France.

Simulation du coût rendu en EUR (hors marge commerciale et hors TVA)

Prix de vente d'une palette	Coût du transport	CIF	Droits d'accise	Droits de douane	Formalités douanières	Autres taxes	Prix rendu
1 000,0	415,0	1 415,0	0,0	0,0	0,0	0,0	1 415,0

Prix de vente pratiqué sur le marché

En raison de l'exiguïté du pays et sa proximité (avec la France), les coûts de transport sont négligeables et n'influent pas sur le prix du produit.
Les prix de vente qui paraissent le mieux fonctionner sont les vins qui se situent entre 7 et 10 EUR.
Le consommateur luxembourgeois étant très exigeant, les ventes des vins inférieurs à 3 EUR sont pratiquement nulles. Les vins ayant un prix supérieur à 15 EUR sont surtout représentés par les vins français.

Moyens de promotion

Pour promouvoir son vin, un producteur doit tout d'abord participer à des salons spécialisés :
- la Foire Internationale de Printemps qui a lieu chaque année : c'est une foire grand public avec une importante participation des professionnels du secteur ;
- le Salon Internationale de la Gastronomie EXPOGAST qui a lieu tous les quatre ans.

Il est conseillé également de participer à des dégustations, moyens très efficaces afin de se faire connaître.
L'ouverture de vinothèques et caves à vins de la part des importateurs-distributeurs (Le Chai de Munhowen, de Wengler ou Vinissimo d'Euro Vin) permet de compléter les traditionnelles séances de dégustation que ces professionnels organisent chaque année, voire deux fois par an. Ils sollicitent souvent, à cette occasion, leurs fournisseurs étrangers - notamment les propriétaires récoltants - pour animer ces manifestations.
Par ailleurs, les trois principales chaînes de supermarchés Cactus, Cora-Match, et Auchan organisent régulièrement des "foires aux vins".

base de données des salons (secteur Agriculture-Agroalimentaire, sous-secteur Boissons alcoolisées).

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Mise à jour en Août 2008.