Guide du primo exportateur
Petit guide pour le primo-exportateur
CONDITIONS POUR EXPORTER
1.1 Etre une entreprise et choisir entre
• Créer une entreprise et s’inscrire au registre du Commerce et des Sociétés
• S’inscrire au Registre des Agents Commerciaux pour une activité d’intermédiaire de Commerce International
• Se faire enregistrer au Centre de Formalités des Professions Libérales pour une activité libérale de consultant ou de mandataire à la commission.
1.2 Avoir un produit commercialisable à l'étranger
• Vos produits peuvent-ils s’exporter, correspondent-ils à un besoin réel et quels arguments pouvez-vous présenter pour affirmer que c’est le cas ?
• Avez-vous calculé votre prix de vente export ?
• Quelle cible visez-vous ?
• Par quel réseau de distribution ?
• Quelles sont les contraintes en matière de conditionnement, de composition du produit, de dénomination de la marchandise et d’étiquetage ?
1.3 Avoir des moyens financiers suffisants
• Avez-vous une trésorerie suffisante vous permettant de supporter l’exportation en amont ?
• L’exportation d’un produit exige un grand nombre de démarches préalables (la prospection, la mise aux normes du produit, l’adaptation des documents commerciaux…)
• Avez-vous une stratégie à l’export ?
• Connaissez-vous les aides à l’export ?
Vous ne pourrez en bénéficier que si vous disposez de moyens financiers suffisants et d’une trésorerie renforcée. Elles « découleront » de votre stratégie à l’export.
1.4 Avoir des connaissances, des compétences et des aptitudes
Le commerce international exige de parler une ou deux langues (au minimum l’anglais) et de connaître :
• L’environnement (les organismes d’appui, les intermédiaires, les partenaires...),
• Les contraintes spécifiques en matière de réglementation internationale, fiscalité, transport, assurance, termes de vente, contrats, compétence logistique…
consulter le glossaire des douanes
consulter le glossaire du transport
consulter le glossaire spécifique à la gestion du client
• Les informations pratiques sur les pays qui vous intéressent (informations sur votre secteur d’activité, les spécificités du marché, les consommateurs…).
Voir fiches pays en page d’accueil du site
1.5 Affecter du temps et du personnel
Qui va s’occuper de l’export ? Avez-vous désigné une personne ? Si c’est vous, de quel temps disposez-vous ? Sinon, la personne désignée possède-t-elle les compétences et les moyens nécessaires ?
Ces personnes doivent être choisies en fonction de leurs connaissances techniques et linguistiques.
Voir les aides export en page d'accueil
APPROCHE DU MARCHE
2.1 Le choix du marché
Il est nécessaire de choisir plusieurs pays et de les classer par ordre de priorité
• Recueillir des informations sur chaque pays qui vous intéresse : le potentiel du marché, ses spécificités, ses contraintes réglementaires, ses réseaux de distribution, les habitudes de consommation, les goûts des consommateurs ?
• Se renseigner sur l’activité des concurrents locaux et étrangers et leur part de marché pour chaque pays.
• Obtenir des informations statistiques
2.2 La prospection
Démarche à suivre :
• Sélectionner le pays qui vous intéresse en priorité et identifier les clients potentiels ou les partenaires commerciaux et industriels.
• Rechercher les partenaires potentiels grâce à de la documentation, à la participation à des salons ou par le voyages effectués dans le pays.
La prospection peut être longue et coûteuse selon le pays ciblé. Elle doit donc être planifiée (définition des actions à accomplir, hiérarchisation des tâches…), budgétisée sans oublier la dimension interculturelle (des ouvrages sont disponibles traitant de ces aspects)
voir bibliographie
2.3 La commercialisation
Pour vendre les produits depuis la France :
• Vous devez avoir calculé votre prix export (prix ex work, FOB, ou CIF au minimum : voir Incoterms) et réalisé une documentation bilingue).
• Vous avez le choix entre : la vente en direct, la représentation, le recours à un agent, la distribution avec importation ou la création de votre propre filiale
Voir les aides export en page d'accueil.
2.4 L’assurance
Pour vous assurer contre les risques liés à cette activité : risques commerciaux (retard ou défaut de paiement, prospection…), politiques (trouble du régime en place…) et de change (fluctuation de la valeur de la monnaie de facturation) voir votre ou vos banques , la COFACE, organisme semi-public pouvant couvrir également les frais de prospection.
Voir les aides export en page d'accueil
2.5 La protection de l'innovation
Si les produits que vous souhaitez exporter font l’objet d’une protection par un brevet, vous assurer que cette couverture englobe les pays que vous avez ciblés. Renseignements auprès de l’INPI.
REGLEMENTATION, FORMALITES DOUANIERES
3.1 Formalités douanières à l'export
Toute circulation de biens nécessite des documents d’accompagnement (voir votre CCI) et fait l’objet de formalités douanières obligeant à mettre en œuvre un certain nombre de procédures : formalités à l’exportation de France dans les pays tiers, paiement des perceptions douanières... Ces formalités consistent, entre autres, en la fourniture de documents officiels, au remplissage de documents douaniers, ainsi qu’au paiement des taxes et droits de douane. Une simplification de ces formalités existe au sein de l’Union Européenne.
Il y a donc lieu de distinguer le commerce intra-européen et le commerce international avec des pays tiers.(voir votre CCI)
La réalisation de ces formalités peut être effectuée par un professionnel spécialisé : soit un commissaire agréé en douane, soit un transitaire, par exemple.
3.2 Traitement spécifique pour l'union européenne
Sauf cas exceptionnels, la circulation dans l’Union Européenne des marchandises communautaires ou des marchandises tierces ayant déjà acquitté les droits de douane, ne fait l’objet d’aucun contrôle douanier particulier. Les déclarations en douane sont simplifiées. Toutefois la mise à la consommation sur le marché du produit peut nécessiter des mises en conformité eu égard à des réglementations liées au domaine de la santé, de la sécurité du travail, ou de la sécurité alimentaire.
3.3 Le régime de taxation des exportations
Taxes applicables aux ventes à l’étranger :
La Taxe sur la Valeur Ajoutée (TVA) est due dans le pays de consommation de biens ou services. Pour une exportation hors Union Européenne, la TVA n’est pas due et la facture doit être établie hors taxes. Concernant les « livraisons intra-communautaires » (ventes au sein de l’Union Européenne), le régime est différent selon que vous êtes assujetti à la TVA en France ou non.
LOGISTIQUE
4.1 Le transport international
Choisir un auxiliaire de transport international ou transitaire qui effectuera pour vous les opérations suivantes : l’acheminement de la marchandise jusqu’au lieu de stockage, les formalités de douane, le chargement de la marchandise dans le moyen de transport choisi, l’acheminement des produits jusqu’au client.
Ou effectuer le transport par vos propres moyens :
Il vous incombera de prendre en charge les formalités douanières, l’assurance du transport…
Assurer votre marchandise lors de son transport chez mon client : choisissez votre Incoterm
MODE DE PAIEMENT
5.1 Le calcul du prix de vente du produit
Prendre en compte dans la fixation du prix :
· Le prix de revient du produit (charges de l’entreprise incluses) à la sortie de l’entrepôt, le coût lié à la commercialisation.
· Le coût des droits et taxes douanières et fiscales ainsi que les autres frais liés à l’exportation (s’ils sont à votre charge).
· Le coût du transport, si vous avez la charge d’une partie ou de la totalité du transport de la marchandise jusque chez le client : selon le choix de l’Incoterm.
5.2 Moyens de paiement
Les moyens de paiement d’une vente à l’international :
Le paiement peut s’effectuer par chèque, lettre de change, billet à ordre, mandat poste ou par virement SWIFT (virement sécurisé par les banques).
Lorsque vous ne connaissez pas parfaitement votre client, il existe des moyens de paiement encore plus sécurisés : voir votre banquier – voir les informations sur le moyen de paiement.
Attention : Selon le pays de destination, l’usage fait que certains modes de paiement ne sont pas utilisés.
5.3 Facturation
Elle doit être très précise et comporter plusieurs éléments essentiels : le prix, la langue du contrat, la monnaie et la gestion du risque de change, le mode de paiement, les délais de paiement, l’Incoterm choisi, le droit applicable, le mode de règlement des conflits… (« Détermination du coût et du prix de vente des produits », du Centre du Commerce International– 52 pages – 34,90, en vente au CRDI de Montpellier).
5.4 L’établissement des contrats de vente ou de représentation
Dans la plupart des cas, la notification des conditions générales de vente à l’export de l’entreprise française suffit, car elles contiennent les informations indispensables à toute vente à l’étranger, à savoir : la loi applicable, la devise de paiement, le mode de paiement…
Cependant, l’établissement d’un contrat de vente est nécessaire à la résolution de conflits éventuels et dans le cas de relations commerciales suivies.
Ce contrat peut prendre la forme d’un contrat type élaboré par un organisme international et permet de connaître et de clarifier les obligations et les droits des deux parties
Il est toutefois recommandé de recourir à un avocat ou à un consultant juridiques spécialisé dans le droit des affaires internationales et maîtrisant le droit du pays.
Plusieurs types de contrat de vente existent :
· contrat de vente,
· contrat d’agent commercial,
· contrat de représentation,
· contrat de concession de distribution… (anglais ou français). .
voir bibliographie
AIDES FINANCIERES
6.1 Aides particulières à l'export
Existe-t-il des aides particulières pour les opérations internationales ?
Il existe des aides régionales, nationales ou communautaires à la prospection, à l’implantation ou à la création d’un service export. Elles sont sous forme de subventions, de prêts, d’avantages fiscaux…
Voir les aides export.
6.2 Aides pour les produits innovants
OSEO : Issu de la fusion de la BDPME (Banque de développement des PME) et de l'Anvar (Agence nationale de valorisation de la recherche) OSEO est un organisme public chargé du soutien à la création, au développement et à l'innovation des entreprises.
Pour des financements liés à l'innovation : Oseo Innovation
Voir le site d'OSEO
Mise à jour Novembre 2007
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